Junski PROFIT

Većina ljudi na pregovore gleda kao na traženje kompromisnih rešenja. Međutim, to je greška! A zašto? Zato što kompromisno rešenje ne zadovoljava ni jednu ni drugu stranu već se prihvata kao „nužno zlo“. U takvim situacijama su uvek jedna ili obe strane nezadovoljne.
Dakle, pravo pragovaranje nije prihvatanje kompromisa već dvosmerna komunikacija čiji je cilj da se donese odluka oko koje su se usaglasile obe strane i u kojoj obe strane prepoznaju da je njihov interes zadovoljen. A odluku su doneli zajednički i ne doživljavaju je kao „nužno zlo“ već kao dobro polazno rešenje za sve strane učesnice.
Postoji još jedna definicija pregovaranja koja kaže: „To je proces u toku koga dobijate ono što želite od druge strane, tako što joj dajete ono što ona želi.“
Možemo slobodno reći da najvažniji element pregovaranja jeste naša sposobnost uklapanja ciljeva i jedne i druge strane u procesu pregovora.
Krajnji rezultat pregovora bi trebalo da bude da od jedne strane umesto potencijalnog suparnika ili još gore, neprijatelja, stvorimo prijatelja, odnosno dugoročnog partnera u poslu.

Sve ovo ukazuje da bi krajnja svrha pregovora u kupoprodajnom procesu trebalo da bude obezbeđenje dogovora ili ugovora u kome će obe strane učesnice na neki način ispuniti svoja očekivanja. Kada se postigne taj nivo onda je motivisanost obe strane velika da se ispoštuju uslovi iz sporazuma.

Od izuzetnog je značaja da dominira osećaj i kod kupca i prodavca da su na dobitku. Mnogi će reći da to nije realno. Međutim, iskustva bazirana na aktivnostima vrhunskih pregovarača govore da ipak jeste.

Zbog svega navedenog u savremenom poslovnom pregovaranju, vrhunski pregovarač poklanja maksimalnu pažnju onom delu predmeta pregovora gde postoje isti ili makar slični stavovi.
Da bismo obezbedili siguran uspeh u toku pregovora potrebno je da pre samog početka odredimo naše osnovne kordinate zeljenog ishoda (granice od-do). To nam omogućava daleko povoljniju situaciju i veću šansu za uspeh nego kada je naš cilj striktno određen samo jednom veličinom, odnosno samo jednim ishodom.
Međutim, sve to ne znači da vi kao pregovarač (u ovom slučaju prodavac) ne treba da težite da imate jasne ciljeve. Praksa pokazuje da efikasno pregovaranje ima potrebu za što jasnijim ciljevima kao i vašu sposobnost da se psihički koncentrišete na njih dok diskutujete o sredstvima. Takođe, izuzetno je važno da u svojoj glavi imate jasnu pozitivnu sliku o završnom ishodu vašeg pregovora.
Postoji jedno zanimljivo psihološko pravilo koje je našlo priličnu upotrebu u prodaji i pregovorima a ono je sledeće: Vrlo često je procenat jačine veze između kupca i prodavca srazmeran procentu pokazane saglasnosti u prvim trenucima njihovog razgovora. Zato vrhunski pregovarač ne dozvoljava sebi da u početnim trenucima razgovora pridobije negativne odgovore od suprotne strane.

Greška koja se javlja kod mnogih pregovarača jeste da u toku procesa pregovaranja vrlo brzo otkriju sve svoje karte i isture sve svoje skrivene adute. Kao rezultat takvih njihovih aktivnosti javlja se tzv. „pogrešno pucanje“, odnosno pucanje u prazno. To znači da kada nešto kasnije isplivaju primedbe sa druge strane oni nemaju šta da kažu niti da ponude rešenje koje će neutralisati pomenute primedbe. Iz tih razloga važno je što više zainteresovati što više sagovornika, ali bez brzog otvaranja svih „karata“. Korisna preporuka je da budete prilično samouvereni, ali da ipak ne pametujete previše!
Vrhunski pregovarači u prodaji često ističu da postoji još jedno zanimljivo pravilo koje kaže: „U kom pravcu će se pregovori voditi i kakav će u njima pregovarač biti zavisi od toga da li pregovara na osnovu snaga ili slabosti“!
Ova konstatacija se odnosi na realnu trenutnu poziciju pregovarača i na samu činjenicu koliki stres on ima da pregovore reši u svoju korist ili da zaključi prodaju. Ukoliko je taj pritisak veliki, a njegova emocionalna stabilnost mala desiće se da on vrlo brzo pravi prilične ustupke, odobrava neprestano velike popuste kao i da prihvata dogovore na svoju štetu samop da bi napravio bilo kakav posao.
Iz svih navedenih razloga je izuzetno važno da u pregovore ulazimo na osnovu svojih snaga, odnosno uverenja da je ono što možemo ponuditi dovoljno dobro i kvalitetno za drugu stranu i bez naših preteranih ustupaka, a ne na osnovu svojih slabosti.