Telefonska prodaja na Ekapiji

U pesmi beogradske grupe „Partibrejkersi“ Kada bih živeo hiljadu godina prepoznatljiv refren kaže: „Jedan poziv menja sve“! Inspirisan pomenutom pesmom počinjem ovaj tekst sa malom ispravkom – „Jedan poziv ne menja ništa....mnogo poziva menja sve!“

Telefonska prodaja je vrlo bitan segment u procesu prodaje, jer putem telefona zakazujemo sastanak ili vršimo kompletnu prodaju u zavisnosti od robe i usluga koje nudimo. O značaju telefonske prodaje govori i podatak da je ona još 1982. prevazišla direktnu poštu kao sredstvo prodaje.

Kod većine ljudi postoji strah od telefonskog poziva jer verovatnoća da će biti odbijeni je preko 95%. A zašto?

Ako smo izvršili adekvatan predpristup i spoznali potencijalnog kupca a odbijeni smo, moramo biti svesni da potencijalni kupac već:

· vrlo verovatno ima nekoga ( dobavljača ) za naš proizvod ili uslugu

· vrlo verovatno već sa njim ima dobar odnos i dogovorene beneficije

· vrlo je verovatno da osoba koja je zadužena za nabavku ili jednostavno ima moć odlučivanja, ne želi da sa nama rizikuje ili jednostavno nema vremena za nas. Zbog čega je to tako?

- možemo mu trošiti njegovo dragoceno vreme

- možda naš proizvod nije dovoljno kvalitetan

- smatra da ne treba da menja proizvod kojim je zadovoljan

- nervozan je što smo ga prekinuli u njegovom poslu

- mi smo verovatno već deseta osoba koja ga je danas pozvala da mu nešto proda.

Dakle ovo je činjenično stanje, koje ipak ne treba da nas plaši, već da nas motiviše. Iako sve izgleda kao da mi uvek gubimo, postoji uvek šansa da napravimo prodaju a samim tim da naša „pobeda“ bude još slađa.

Za uspeh u prodaji putem telefona, potrebno je da se ispune sledeći preduslovi:
1. Da se u našim glavama neuspeh kao opcija jednostavno eliminiše
2. Da se za telefonski razgovor što bolje pripremimo polazeći od činjenice da 90% neuspešnih poziva za neki od razloga ima u našoj lošoj pripremi. Pre nego što okrenu telefon vrhunski prodavci, postave sebi pitanje koje sve informacije imaju o potencijalnom kupcu i šta još treba da znaju da bi ga naveli na put prodaje.
3. Da telefonskim razgovorom prenesemo svoj pozitivan stav i entuzijazam na kupca
4. Da komunikaciju putem telefona obavljamo maksimalno profesionalno što bi podrazumevalo sledeće aktivnosti:
- kada se predstavljamo moramo biti jasni, dovoljno glasni, i na neki način specifični i autentični
- ne bi trebalo da vršimo detaljniju prezentaciju dok ne stupimo u kontakt sa osobom koja ima moć odlučivanja
- ne bazirati svoju prezentaciju na previše podataka o kvalitetu vaše ponude već saopštiti nešto o direktnom benefitu koji kupac dobija kako bi ga zainteresovali
- ukoliko ne moramo, ne bi trebalo prodavati proizvod putem telefona, već samo prodavati (zakazati) sastanak.
- u slučaju da je sagovornik u gužvi ne dogovaramo se na brzinu već ga zamolimo da ga pozovemo nešto kasnije kada očekujemo da će imati više vremena i mogućnosti da se više koncentriše.
- prilikom zakazivanja sastanka moramo omogućiti sagovorniku da bira termin, ali mu ne ostavljamo dovoljno prostora da izbegne viđanje.

„ČUVARI VRATA“ – barijera prilikom probijanja do donosioca odluke

U savremenom poslovanju sve češće donosioci odluka su „skriveni“ od očiju javnosti. Tada, da bismo došli do njih potrebno je „preskočiti“ sekretarice, recepcionere, portire, asistente.... Oni vrlo često imaju zadatak da bukvalno filtriraju pozive, odnosno da sve pozive koji se tiču prodaje jednostavno ne prebacuju donosiocu odluke.

Iskusni prodavci za pomenutu situaciju znaju pa se trude da sekretarice i asistente posmatraju kao svoje saveznike a ne kao neprijatelje. Iz tog razloga njima pružaju vrlo često šire informacije a ne samo površne, i to na način kako bi oni uvideli svoju korist i korist kompanije. Oni su čak odličan izvor informacija o donosiocu odluke koje nam mogu puno značiti kao predpristup stupanju u kontakt sa njim. Dakle, vrlo je mudro uspostaviti dobar odnos sa sekretaricama i asistentima jer vam oni mogu pomoći u vršenju uticaja na donosioca odluke( direktno ili indirektno). Vrlo često osoba koja ima moć odlučivanja pita njih za mišljenje, a oni, naravno, ne propuštaju priliku da iskažu svoj stav. Zanimljivo je reći da praksa pokazuje da je do izvršnog ili generalnog menadžera teško doći, pa zatim još teže zakazati sastanak. Međutim, vrlo često mu je lako prodati, mnogo lakše nego „čuvarima vrata“.

Dakle, potrudimo se da šarmiramo i uputimo koji kompliment „čuvarima vrata“ i oni će nam to višestruko vratiti.

Međutim, mnogi prodavci greše jer se iz njihovog odnosa često oseti nepoštovanje (neprihvatanje kao sebi ravnog) sekretarice ili asistenta što im se vrlo brzo obije o glavu poput bumeranga.

PREPORUKA:
Prodaja putem telefona je vrlo važan segment prodaje jer nam obezbeđuje dve bitne stvari:

1.Štedi vreme jer putem telefona vrlo brzo možemo da lociramo da li je potencijalni klijent naša ciljna grupa, odnosno možemo odmah da izvršimo prodaju (ukoliko je sistem prodaje baziran samo na telefonskoj prodaji). Prodaja ne podrazumeva uvek našu fizičku prisutnost pa nam upotreba telefona za prodaju omogućava znatnu uštedu vremena i novca. Takođe, povećava i našu efikasnost.

2.U većini slučajeva telefon služi kao sredstvo za „prodaju“ (zakazivanje) sastanka. Ukoliko nismo dobri u zakazivanju sastanka nećemo dobiti priliku da izvršimo prezentaciju i zaključimo prodaju bez obzira na to koliko smo dobro u odnosu oči u oči sa kupcem.

I još jedna napomena – moramo da treniramo svoj osmeh i kada prodajemo putem telefona. Osmeh i entuzijazam se snažno prenose i preko telefona. Proverite ovo u praksi i videćete kako funkcioniše.