I modul
Uvod u komercijalnu komunikaciju
“Komercijalna komunikacija je usmereno delovanje na drugu stranu sa ciljem da ona prihvati našu poruku, mišljenje, ali i nas same. Ona je zapravo efikasno sredstvo za realizaciju cilja.” – D.R. Gilbert
U I modulu polaznici se upoznaju sa značajem Akademije komercijalne komunikacije i njenim osnovnim elementom (prodajom). Zatim, o pravilima svake uspešne komunikacije, analizom atributa vrhunskih prodavaca i slabosti prosečnih, upoznavaju sa tehnikama postavljanja ciljeva u nekoliko koraka koje su se u praksi pokazale kao najkonkretnije. Na kraju modulasvi polaznici prolaze kroz kratak test kako bi se procenio njihov stepen predznanja o kategorijama o kojima će kansije biti reči.
Tematske oblasti:
- Uvod u Akademiju komercijalne komunikacije
- Komercijalna komunikacija (prodaja) kao profesija XXI veka
- Pravila svake uspešne komunikacije
- Komercijalna komunikacija kao NZS svih uspešnih ljudi
- Značaj profesije prodavac za savremeno poslovanje
- Aristotelova formula
- Atributi vrhunskog prodavca
- Najčešće slabosti prosečnog prodavca
- Priprema prodavca za prodajni proces
- Pravi motivi za posao prodaje
- Značaj postavljanja ciljeva
- Efikasna tehnika postavljanja ciljeva u 11 koraka
- Entuzijazam – ključ uspeha u prodaji
- Test samoprocene
- Uvodno testiranje
Trajanje modula: 8 časova ( od 10:00-17:00h)
Predavač: Dragiša Ristovski
Literatura koja prati dati modul: Mapa uspeha, Veština uticaja, Arena prodaje
II modul
Kako povećati uticaj na tržište i kupce?
„Veliki cilj obrazovanja nije znanje, već akcija.“ – Herbert Spenser
Polaznici usvajaju osnovne principe uticaja koje mogu koristiti u svakodnevnoj komunikaciji u cilju povećanja uticaja na sagovornike. Nakon principa uticaja, polaznici uče kako na najbolji mogući način povećati broj kupaca, tj. kako izvršiti akviziciju.
Tematske oblasti:
- Kako sve utičemo na okolinu?
- Dokazani izvori uticaja
- Praktična primena 9 izvora uticaja u komunikaciji, prodaji, pregovaranju i marketingu
- Vežba tehnike „odraz u ogledalu“
- Dobra priprema za veći uticaj
- Predpristup u prodaji
- Tehnika čišćenja u predpripremnoj fazi
- Gde se nalaze Vaši novi kupci?
- Efikasne tehnike za pronalaženje novih kupaca
- Preporuke za uspešnu akviziciju kupaca
Trajanje modula: 7 časova (od 10:00-16:15h)
Predavač: Dragiša Ristovski
Literatura koja prati dati modul: Veština uticaja, Arena prodaje, Prodajni ring.
III modul
Kada počinje prodaja?
“Ne sudi o danu po žetvi koju žanješ, već po semenu koje seješ.” – Robert Luis Stivenson
Polaznici se upoznaju sa psihološkim profilom kupaca, karakteristikama 4 osnovna tipa ličnosti i zajedno otkrivaju mehanizme za pristupanje svakom do njih. Zatim, izučavaju fenomen “lične” prodaje, aktivnog slušanja, veštine postavljanja pitanja, ophođenja i naravno unprđuju svoju emocionalnu inteligenciju.
Tematske oblasti:
- Kako uspostaviti početni kontakt sa kupcem?
- Kako efikasno proceniti psihološki profil potencijalnog kupca
- Alati za efikasnu procenu 4 tipa ličnosti
- Upoznavanje i tehnika rukovanja
- Lična prodaja kao najvažniji element uspešne prodaje
- Korišćenje tehnike ogledala u komunikaciji (ulazak u klijentov ritam)
- Otvaranje klijenta i neutralizacija uma
- Uspostavljanje mosta poverenja na relaciji prodavac-kupac
- Vrste pitanja koje se koriste u komunikaciji
- Veština postavljanja pitanja koje vode ka željenom cilju u komunikaciji
- Veština aktivnog slušanja
- Kako emocije utiču na stvaranje dobrih odnosa?
- Pojam emocionalne inteligencije (EQ)
- Veština ophođenja
Trajanje modula: 7 časova ( od 10:00-16:15h)
Predavač: Dragiša Ristovski
Literatura koja prati dati modul: Arena prodaje, Prodajni ring, Veština uticaja, Dobijaju svi oni koji igraju, Kako unaprediti svoje pregovaračke veštine
IV modul
Telefonska komunikacija i prodaja putem telefona
“ Jedan poziv u stvari ne menja ništa… Mnogo poziva menja sve! Rast Vašeg prihoda direktno zavisi od broja telefonskih poziva !!! “
Cilj ovog modula jeste da polaznici savladaju efikasne tehnike u komunikaciji telefonom tj. kako struktuirati profesionalni poziv, kako uspostaviti most poverenja sa sagovornikom, kako zaobići čuvare vrata i naravno, kako putem telefona efikasno predstaviti proizvod/uslugu ili zakazati sastanak.
Tematske oblasti:
- Značaj komunikacije i prodaje putem telefona
- Struktura profesionalnog poziva
- 27 nezaobilaznih pravila u komunikaciji telefonom
- Pravila kako postići efikasan prvi poziv
- Tehnike koje vam pomažu da započnete razgovor
- Kako uspostaviti poverenje sagovornika putem telefona?
- Intonacija glasa kao izvor uticaja u telefonskoj komunikaciji
- Kako se „probiti“ do donosioca odluke za kupovinu?
- Saveti kako da zaobiđete “čuvare vrata”
- Efikasne smernice u postavljanju pitanja klijentu?
- Kako predstaviti proizvod ili uslugu?
- Kako postupati sa primedbama?
- Efikasno slušanje
- Kako adekvatno primiti poziv?
- Kako se ponašati u pozivima koji slede?
- Telefonski bonton
Trajanje modula: 7 časova ( od 10:00-16:15h)
Predavač: Dragiša Ristovski
Literatura koja prati dati modul: Prodajni ring
V modul
Kako predstaviti svoje proizvode/usluge kao pravo rešenje za potrebe kupaca?
“Dobrom proizvodu argumenti nisu potrebni, njemu su potrebne demostracije”! – Persi Viting
Svi polaznici uče kako da izvrše kratku, efikasnu, konkretnu prezentaciju svojih proizvod/usluga klijentima korišćenjem nekoliko osnovnih tehnika koje povezuju potrebe kupaca sa prednostima proizvoda.
Tematske oblasti:
- Pitanja koja gađaju u centar klijentovih potreba
- Prepoznavanje dominantnih potreba kupaca
- Kada prelazimo na prezentaciju rešenja
- Pravljenje efikasnog prezentacijskog scenarija
- Mentalno i fizičko angažovanje kupca u toku prezentacije
- Karakteristika, akcija i funkcija proizvoda
- K-P-K-O tehnika
- Povezivanje potreba kupaca sa prednostima proizvoda
- Upotreba mostova u toku prezentacije
- Prezentovanje komplementarnih proizvoda
Trajanje modula: 7 časova ( od 10:00-16:15h)
Predavač: Darko Mirković
Literatura koja prati dati modul: Prodajni ring, Veština uticaja
VI modul
Prezentacijske veštine
“Postoje dva trenutka kada ste potpuno sami – neposredno pred smrt i neposredno pred govor”. – B.Trejsi
U ovom modulu trener kroz lični primer pravilne prezentacije uči polaznike kako vršiti prezentaciju u javnosti. Odnosno, kako se adekvatno pripremiti, kako strukturisati govor, kako kontorilsati tremu…
Tematske oblasti:
- Planiranje i strukturisatnje magične prezentacije
- Odabir informacija za kreiranje sadržaja prezentacije
- Karakteristike publike kojoj se obraća tokom prezentacije
- Neverbalna i paraverbalna komunikacija kao faktori uspešne prezentacije
- Veštine govorništva
- Adekvatna upotreba i struktura jezičkih konstrukcija
- Pitanja, prigovori i sugestije publike kao sredstva za postizanje željenih efekata prezentovanja
- Kako glas sagovornika utiče na auditorijum?
- Kako kontrolisati tremu?
Trajanje modula: 8 časova (od 10:00h do 17:00h)
Predavač: Darko Todorović
Literatura koja prati dati modul: Arena prodaje, Veština uticaja
VII modul
Pregovaranje u prodaji
„Kada osoba sa iskustvom sretne osobu sa novcem, osoba sa iskustvom dobiće novac, a osoba s’novcem dobiće iskustvo“ – Leonard Lauder
Imajući u vidu da poslovno pregovaranje ima najširu primenu, u ovom modulu se daje par korisnih preporuka kako pravilno pregovarati. Odnosno, kako se pripremiti, koji su pregovarački stilovi, tehnike, kako rešavati konflikte…
Tematske oblasti:
- Šta je pregovaranje?
- Priprema za pregovarački proces
- Faze u procesu pregovaranja
- Tvrd vs. fleksibilan pristup pregovaranju
- Pregovaranje vs. kompromis
- Preporuke za uspešno pregovaranje
- Pregovarački stilovi
- Rešavanje konflikata
- Pregovaračke tehnike
- Kontrola emocija profesionalnog prodavca
- Ponašanje pregovarača u procesu nabavke
- Pronalaženje zone poklopljenih interesa
- Pregovarački kolač
- Radionica I praktična primena pregovaračkih veština
Trajanje modula: 8 časova ( od 10:00-17:00h)
Predavač: Dragiša Ristovski
Literatura koja prati dati modul: Veština pregovaranja, Prodajni ring
VIII modul
Kako neverbalna komunikacija utiče na krajnji ishod prodajnog razgovora?
“Najvažnija stvar u komunikaciji jeste čuti ono što nije izgovoreno” – Piter Druker
Istraživanja pokazuju da način na koji nešto kažemo od onoga šta kažemo ima jači utisak na sagovornika. Stoga, u ovom modulu polaznici će tumačiti signale neverbalne komunikacije, svesne I nesvesne pokrete tela, gestove, izraze lica I sve u cilju unapređenja svojih komunikacijiskih veština.
Tematske oblasti:
- Kako sve komuniciramo?
- Šta sve čini govor tela?
- Kako efikasno čitati neverbalne poruke u toku razgovora?
- Šta sve govore oči?
- Šta sve govore ruke?
- Najčešći pozitivni signali govora tela
- Praktična vežba neverbalne komunikacije
- Kako neverbalna komunikacija utiče na prodajni i pregovarački tok
Trajanje modula: 7 časova ( od 10:00-16:15h)
Predavač: Darko Todorović
Literatura koja prati dati modul: Kako unaprediti svoje pregovaračke veštine
IX modul
Zaključivanje prodaje I započinjanje saradnje sa kupcem
“Budi smiren dok uveravaš, jer žustrina pravi grešku, daje povod za prekor i stvarno postojanje neučtivosti.” – Džordž Herbert
Istraživanja govore da je proces zaključivanja najteži deo prodajnog procesa jer proizilazi iz straha od odbijanja. Stoga, uz pomoć trenera I svih korisnih preporuka, alata, tehnika koje su se u praksi potvrdile, polaznici Akademije ovaj strah prevazilaze. I ne zaboravimo: „Samo odlično je dovoljno dobro.“
Tematske oblasti:
- Najčešći problemi sa kojima se sreću prodavci u procesu prodaje
- Najčešći izgovori kupaca
- 4 različite ličnosti prodavaca u prodajnom procesu
- Tehnike zaključivanja prodaje
- Rešavanje primedbi kupaca
- Reči koje opterećuju prodaju
- Strah kupaca od kupovine
- 42 najefikasnije tehnike prodaje
- Praktična primena najefikasnijih tehnika prodaje
- Veštine zaključivanja prodaje
- Prepoznavanje momenta za zaključivanje prodaje
- Zaključivanje prodaje uz saglasnost kupca
- Upotreba afirmativnih reči
Trajanje modula: 7 časova (od 10:00-16:15h)
Predavač: Dragiša Ristovski
Literatura koja prati dati modul: Arena prodaje, Prodajni ring
X modul
Do uspešne naplate potraživanja uz pomoć komunikacijskih veština
„Počnite tako što ćete učiniti ono nužno, zatim ono što je moguće, a onda ćete iznenada početi da činite I ono nemoguće!” – SV. Franja Asiški
Cilj ovog modula jeste da se svi polaznici upoznaju sa osnovnim razlozima za dugovanja dužnika i specifičnostima nekoliko osnovnih, u praksi dokazanih koraka koji problem naplate svode na minimum. Takođe, I u prolemu naplate se testiraju veštine komunikacije putem telefona, sa teškim klijentima. Nema prave prodaje bez naplate.
Tematske oblasti:
- Zašto firme duguju?
- Kategorizacija dužnika
- Zašto treba imati sistem naplate
- Faze, koraci i aktivnosti
- Pisma upozorenja i opomene (ciljevi, struktura, sadržaj, primeri…)
- Sledeći koraci nakon pisma upozorenja
- Uspešan poziv naplate (Priprema za poziv, struktura razgovora, plan i saveti)
- Specifičnosti telefonske komunikacije u procesu naplate
- Najčešći izgovori i kako na njih odgovoriti
- Rešavanje konfliktnih situacija
- Komunikacija sa teškim kupcima
- Prilagođavanje komunikaciji shodno tipu ličnosti dužnika
Trajanje modula: 8 časova ( od 10:00-17:00h)
Predavač:Tatjana Šokčić
Literatura koja prati dati modul: Kako unaprediti svoje pregovaračke veštine, Veština uticaja
XI modul
Marketing u praksi
“Mnoge male stvari postaju velike, zahvaljujući dobroj reklami” – Mark Tven
U ovom modulu polaznici se upoznaju sa značajem marketinga za savremeno poslovanje, njegovim funkcijama, odnosom sa prodajnom I mnogim drugim marketingškim pojmovima uz puno praktičnih primera. U savremenom poslovanju postoji samo jedna gora stvar od situacije da nemamo dobar marketing, to je dobar marketing za izuzetno loš proizvod.
Tematske oblasti:
- Uvod u teoriju marketinga
- Značaj marketinga za savremeno poslovanje
- Marketing kao poslovna orijentacija
- Funkacija marketinga
- Pojam potrošača
- Lanac vrednosti
- Portfolio analize marketinga
- Analiza sredine
- Proizvod
- Promocija
- Primeri iz prakse
- Razlika između prodaje i marketinga
Trajanje modula: 8 časova ( od 10:00-17:00h)
Predavač: Radomir Samčević
Literatura koja prati dati modul: Prodajni ring
XII modul
Upravljanje vremenom i stresom
“Nikada nemojte trošiti previše vremena na pogrešne stvari jer je količina vremena kojom raspolažemo u
životu ograničena.” – D.R. Gilbert
Cilj modula jeste da se polaznici obuče kako da se bolje organizuju, adekvatno postavljaju ciljeve, najproduktivnije usmeravaju svoju radnu i životnu energiju, efikasno upravljaju vremenom i prioritetima, prepoznaju znakove stresa i uspešno se izbore sa njim. Pravilno upravljanje vremenom nam obezbeđuje veću “količinu” vremena za nove prodaje i povećanu produktivnost.
Tematske oblasti:
- Kako nadzirati svoje vreme?
- Kako se usredsrediti na prave i važne stvari?
- Kako izbeći bavljenje neisplaniranim aktivnostima?
- Kako donositi prave odluke?
- Kako biti efikasniji?
- Da li je i koliko bitno planiranje vremena?
- Ko nam i kako oduzima vreme?
- Kako primeniti i analizirati postignute rezultate planiranja vlastitog vremena?
- Šta je stres?
- Koji su glavni uzroci stresa?
- Kako se zaštiti u stresnoj situaciji?
- Kako negativan stres pretvoriti u pozitivan?
Trajanje modula: 8 časova ( od 10:00-17:00h)
Predavač: Darko Todorović
Literatura koja prati dati modul: Dobijaju svi oni koji igraju
XIII modul
Veština kreiranja tražnje kod kupaca (Trade marketing)
“Ako ne razmišljate o svojim kupcima vi uopšte ne razmišljate.” Teodor Levis
Sve veća konkurencija u trgovini i pomeranje donošenja odluka o kupovini ka samom prodajnom mestu menja i pristup kompanija tržištu i samoj prodaji. Ovaj modul će vam pomoći da bolje razumete te procese i usvojite dodatne veštine za povećavanje uticaja vaših brendova i kategorija proizvoda na potencijalne kupce na samom prodajnom mestu.
Tematske oblasti:
- Razumevanje prilika za kupovinu i konzumaciju potrošača
- Dinamika kanala prodaje i uvid u potrebe maloprodaje
- Osnovni principi upravljanja kategorijom u maloprodaji (Category management)
- Kreiranje specifičnih solucija i za kupce i marketing programa
- Upravljanje prostorom u maloprodaji radi povećanja volumena i profitabilnosti (merchandising strategije i taktike)
- Kako aktivirati kupca sa pravom POP komunikacijom na mestu prodaje.
- Upravljanje egzekucijom na mestu prodaje.
- Usklađivanje promotivne strategije brenda sa strategijama kupaca
Trajanje modula: 8 časova (od 10:00-17:00h)
Predavač: Aleksandar Simić
Literatura koja prati dati modul: Veština uticaja
XIV modul
Poslovna komunikacija i poslovni bonton u svakoj prilici
„Prvih deset reči važnije je od sledećih deset hiljada“. – Elmer Viler
U ovom modulu polaznici će usvojiti osnovna pravila poslovne korespodencije i pisane ponude. Zatim, uočiti specifičnosti određenih protokolarnih situacija i običaja određenih podneblja I usvojiti formalna i neformalna pravila i principe ponašanja u različitim situacijama i sa različitim tipovima ljudi.
Tematske oblasti:
- Kako sačiniti pisanu ponudu koja pokreće kupca na akciju?
- Poslovna e-mail korespodencija (pravilno strukturisanje i oblikovanje različitih tipova poslovnih pisama);
- Najčešći propusti u poslovnoj korespondenciji
- Poslovni dress-code (adekvatna garderoba u skladu sa poslovnim okruženjem);
- Poslovni protokoli (osnovni principi i najčešće protokolarne poslovne situacije).
- Kako određene specifičnosti (običaji) nekog podnevlja ili mentaliteta utiču na proces prodaje i pregovaranja
Trajanje modula: 8 časova ( od 10:00-17:00h)
Predavač: Darko Todorović
Literatura koja prati dati modul: Prodajni ring
XV modul
Nakon prodaje opet prodaja (Postprodaja)
“Ono što nas zadržava u poslu jesu zadovoljni kupci!” – Barbara Henigar
Savremeno poslovanje postprodajnu uslugu smatra jednim od najvažnijih delova prodaje, jer naši lojalni (stalni) kupci su osnova našeg poslovanja. Stoga, u ovom modulu učesnici uče kako da od trenutnih kupca uz pomoć konkretnih alata stvore doživotne.
Tematske oblasti:
- Pojam postprodaje
- Pisanje izveštaja
- Preporuke za stvaranje „doživotnih“ kupaca
- Zadovoljni kupci kao izvor novih kupaca (preporuke)
- Evolucija prodavca u stručnjaka za međuljudske odnose
- „Sveto trojstvo“ u postprodaji
- Transformacija klasičnog prodavca u preduzetnika
- Stil prodaje koji profesionalni prodavci koriste
- Pozitivan mentalni stav
- Principi uspeha
- Najčešće etičke dileme prodavca
- Savremene “bolesti” u prodaji i kako ih „izlečiti“
Trajanje modula: 8 časova (od 10-17h)
Predavač: Dragiša Ristovski
Literatura koja prati dati modul: Prodajni ring, Veština uticaja
XVI modul
Praktične vežbe
U ovom modulu polaznici će biti u mogućnosti da kroz konkretne primere provežbaju sve ono o čemu smo prethodnih meseci govori. Naime, uz pomoć trenera vežbaće se najznačajniji elementi akademije kao što su: priprema prezentacije, javni nastup I prezentacija proizvoda grupi ljudi ili pojedincu, veštine uveranja kupaca u činjenicu da je njihov proizvod najbolje rešenje za njihove potrebe, prilagođavanje svoje komunikacije različitim tipovima kupaca koji će biti preko puta njih uz korišćenje što više tehnika prodaje I pregovaračkih metoda…. Dakle, kroz igru uloga će se obuhvatiti realne situacije sa terena.
Trajanje modula: 7 časova (od 10:00-16:15h)
Predavač: Dragiša Ristovski
XVII modul
Evaluacija Akademije i testiranje
Nakon završetka kompletnog osmomesečnog programa Akademije komercijalne komunikacije, polaznici će svoje stečeno znanje proveriti putem stručnog ispita. Sam ispit se sastoji od pismenog polaganja Testa prodajnih i komunikacijskih veština kao i radnog zadatka koji podrazumeva da učesnici treba da pripreme sopstvenu prezentaciju koju će prezentovati ispred višečlane komisije.
Odluku o stečenom stručnom znanju sa ocenama A, B, C ili D donosi višečlana komisija, a dodela diploma će se obavljati u unapred utvrđenom terminu, u svečanoj koktel sali uz veći broj učesnika.
Trajanje modula: 8 časova (od 10-16:15h)
Predavač: Dragiša Ristovski, Darko Mirković, Darko Todorović
Reklame
Poslednji komentari