I modul
Uvod u prodaju
“Svako se izražava time što nešto prodaje!”
“Kada prodaji oduzmemo entuzijazam, veliko je pitanje šta će uopšte ostati.” – D.R. Gilbert
Cilj modula: Upoznavanje sa značajem Akademije komercijalne komunikacije za profesionalni razvoj pojedinaca, ovladavanje osnovama uspešne komunikacije, analiza atributa vrhunskih prodavaca i slabosti prosečnih.
Tematske oblasti:
- Uvod u Akademiju komercijalne komunikacije
- Komercijalna komunikacija (prodaja) kao profesija XXI veka
- Pravila svake uspešne komunikacije
- Komercijalna komunikacija kao NZS svih uspešnih ljudi
- Značaj profesije prodavac za savremeno poslovanje
- Aristotelova formula
- Atributi vrhunskog prodavca
- Najčešće slabosti prosečnog prodavca
- Priprema prodavca za prodajni proces
- Najefikasnije tehnike za postavljanje i realizaciju ciljeva
- Analiza profila kupaca
- Kako i gde vršiti potragu za klijentima ( kupcima)
- Pravilan predpristup u prodaji
- Kakve sve vrste prodaje postoje
Trajanje modula: 7 časova ( od 10-17h)
Predavač: Dragiša Ristovski
II modul
Kada počinje prodaja?
“Najvažnija stvar u komunikaciji jeste čuti ono što nije izgovoreno.” – Piter Drucker
Cilj modula: Ovladavanje načinima za prepoznavanje potreba klijenata/kupaca i uspostavljanje mosta poverenja korišćenjem tehnika postavljanja pitanja i aktivnog slušanja.
Tematske oblasti:
- Kako uspostaviti početni kontakt sa kupcem?
- Kako efikasno proceniti psihološki profil potencijalnog kupca
- Upoznavanje i tehnika rukovanja
- Lična prodaja kao najvažniji element uspešne prodaje
- Korišćenje tehnike ogledala u komunikaciji (ulazak u klijentov ritam)
- Otvaranje klijenta i neutralizacija uma
- Uspostavljanje mosta poverenja na relaciji prodavac-kupac
- Vrste pitanja koje se koriste u komunikaciji
- Veština postavljanja pitanja koje vode ka željenom cilju u komunikaciji
- Veština aktivnog slušanja
- Preporuke za uspešno slušanje
- Kakve forme pisane ponude daju najbolje rezultate
Trajanje modula: 7 časova ( od 10-17h)
Predavač: Darko Mirković i Dragiša Ristovski
III modul
Komunikacija i prodaja putem telefona
“ Jedan poziv u stvari ne menja ništa… Mnogo poziva sve menja!Rast Vašeg prihoda direktno zavisi od broja telefonskih poziva !!! “
Cilj modula: Ovladavanje efikasnim tehnikama u komunikaciji putem telefona u cilju zadobijanja poverenja sagovornika i ostvarivanja željenog cilja.
Tematske oblasti:
- Struktura profesionalnog poziva
- 24 nezaobilazna pravila u komunikaciji telefonom
- Pravila kako postići efikasan prvi poziv
- Tehnike koje vam pomažu da započnete razgovor
- Kako uspostaviti poverenje sagovornika putem telefona?
- Intonacija glasa kao izvor uticaja u telefonskoj komunikaciji
- Kako se „probiti“ do donosioca odluke za kupovinu?
- Saveti kako da zaobiđete “čuvare vrata”
- Efikasne smernice u postavljanju pitanja klijentu?
- Kako predstaviti proizvod ili uslugu?
- Kako postupati sa primedbama?
- Efikasno slušanje
- Kako adekvatno primiti poziv?
- Kako se ponašati u pozivima koji slede?
Trajanje modula: 7 časova ( od 10-17h)
Predavač: Dragiša Ristovski
IV modul
Veštine prezentovanja proizvoda i usluga
“Dobrom proizvodu argumenti nisu potrebni, njemu su potrebne demostracije”! – Persi Viting
Cilj modula: Ovladavanje svim veštinama potrebnim za uspešeno
prezentovanje proizvoda i/ili usluga krajnjim korisnicima,
a sve u cilju povećanja uticaja na njih da donesu odluku o kupovini.
Tematske oblasti:
- Kada prelazimo na prezentaciju rešenja
- Pravljenje efikasnog prezentacijskog scenarija
- Mentalno i fizičko angažovanje kupca u toku prezentacije
- Karakteristika, akcija i funkcija proizvoda
- K-P-K-O tehnika
- Upotreba mostova u toku prezentacije
- Prezentovanje komplementarnih proizvoda
Trajanje modula: 6 časova ( od 10-16h)
Predavač: Darko Mirković
V modul
Prezentacijske veštine (Javni nastup i prodaja grupi)
“Nikada nećete imati drugu priliku da napravite prvi utisak”
Cilj modula: Sticanje i unapređenje adekvatnih znanja, veština, tehnika i alata neophodnih u procesu pripreme, dizajniranja i realizacije efikasnih prezentacija.
Tematske oblasti:
- Planiranje i strukturisatnje magične prezentacije
- Odabir informacija za kreiranje sadržaja prezentacije
- Karakteristike publike kojoj se obraća tokom prezentacije
- Neverbalna i paraverbalna komunikacija kao faktori uspešne prezentacije
- Veštine govorništva
- Adekvatna upotreba i struktura jezičkih konstrukcija
- Pitanja, prigovori i sugestije publike kao sredstva za postizanje željenih efekata prezentovanja
- Kako glas sagovornika utiče na auditorijum?
- Kako kontrolisati tremu?
Trajanje modula: 8 časova (od 9h do 17h)
Predavač: Darko Todorović i Nataša MIljković
VI modul
Veština pregovaranja u prodaji
“Tajna sticanja naklonosti ljudi leži ne samo u tome da budete dobar govornik već i onaj koji ume da dobro sluša.” – Dejl Karnegi
Cilj modula: Da polaznici Akademije nauče osnovne principe uticaja na kojima se zasniva uspešna prodaja kao i načine za efikasno pregovaranje i rešavanje konflikata.
Tematske oblasti:
- Šta je pregovaranje?
- Faze u procesu pregovaranja
- Tvrd vs. fleksibilan pristup pregovaranju
- Pregovaranje vs. kompromis
- Preporuke za uspešno pregovaranje
- Pregovarački stilovi
- Rešavanje konflikata
- Osnovni principi uticaja na sagovornika (kupca)
- Kontrola emocija profesionalnog prodavca (Emocionalna inteligencija)
- Kako prepoznati kom tipu ličnosti kupac pripada?
- Veština ophođenja sa različitim tipovima kupaca
Trajanje modula: 7 časova ( od 10-17h)
Predavač: Darko Mirković i Dragiša Ristovski
VII modul
Zatvaranje prodaje – započinjanje saradnje sa kupcem
“Budi smiren dok uveravaš, jer žustrina pravi grešku, daje povod za prekor i stvarno postojanje neučtivosti.” – Džordž Herbert
Cilj modula: Da se savladaju efikasne tehnike za zaključivanje prodaje budući da istraživanja govore da je proces zaključivanja najteži deo prodajnog procesa jer proizilazi iz straha od odbijanja.
Tematske oblasti:
- Najčešći problemi sa kojima se sreću prodavci u procesu prodaje
- Najčešći izgovori kupaca
- 4 osnovna tipa prodavaca u prodajnom procesu
- Tehnike zaključivanja prodaje
- Rešavanje primedbi kupaca
- Reči koje opterećuju prodaju
- Strah kupaca od kupovine
- 42 najefikasnije tehnike prodaje
- Prepoznavanje momenta za zaključivanje prodaje
- Zaključivanje prodaje uz saglasnost kupca
Trajanje modula: 7 časova (od 10-17h)
Predavač: Dragiša Ristovski
VIII modul
Nakon prodaje (Postprodaja)
“Ono što nas zadržava u poslu jesu zadovoljni kupci!” – Barbara Henigar
Cilj modula: Da polaznici Akademije usvoje veštine za stvaranje dugoročnih,kvalitetnih odnosa sa svojim kupcima u cilju stvaranja „doživotnih kupaca“.
Tematske oblasti:
- Pojam postprodaje
- Pisanje izveštaja
- Preporuke za stvaranje „doživotnih“ kupaca
- Zadovoljni kupci kao izvor novih kupaca (preporuke)
- Evolucija prodavca u stručnjaka za međuljudske odnose
- „Sveto trojstvo“ u postprodaji
- Transformacija klasičnog prodavca u preduzetnika
- Stil prodaje koji profesionalni prodavci koriste
- Pozitivan mentalni stav
- Principi uspeha
- Najčešće etičke dileme prodavca
- Savremene “bolesti” u prodaji i kako ih „izlečiti“
Trajanje modula: 6 časova (od 10-16h)
Predavač: Dragiša Ristovski
IX modul
Pravilna kontola vremena i stresa za postizanje vrhunskih rezultata u prodaji
“Nikada nemojte trošiti previše vremena na pogrešne stvari jer je količina vremena
kojom raspolažemo u životu ograničena.” – D.R. Gilbert
Cilj modula: Da polaznike Akademije obuči kako da se bolje organizuju,adekvatno postavljaju ciljeve, najproduktivnije usmeravaju svoju radnu i životnu energiju, efikasno upravljaju vremenom i prioritetima,prepoznaju znakove stresa i uspešno se izbore sa njim.
Tematske oblasti:
- Kako nadzirati svoje vreme?
- Kako se usredsrediti na prave i važne stvari?
- Kako izbeći bavljenje neisplaniranim aktivnostima?
- Kako donositi prave odluke?
- Kako biti efikasniji?
- Da li je i koliko bitno planiranje vremena?
- Ko nam i kako oduzima vreme?
- Kako primeniti i analizirati postignute rezultate planiranja vlastitog vremena?
- Šta je stres?
- Koji su glavni uzroci stresa?
- Kako se zaštiti u stresnoj situaciji?
- Kako negativan stres pretvoriti u pozitivan?
Trajanje modula: 8 časova ( od 09-17h)
Predavač: Darko Todorović i Elizabeta Stanimirov
X modul
Poslovna komunikacija i bonton kao dobra navika vrhunskih prodavaca
„Prvih deset reči važnije je od sledećih deset hiljada“. – Elmer Viler
Cilj modula: Usvajanje veština, znanja, formalnih i neformalnih pravila i principa ponašanja u različitim situacijama i sa različitim tipovima ljudi.
Tematske oblasti:
- Neverbalana poslovna komunikacija (veštine za „čitanje nenapisanog i slušanja neizrečenog“)
- Poslovna e-mail korespodencija (pravilno strukturisanje i oblikovanje različitih tipova poslovnih pisama);
- Poslovni dress-code (adekvatna garderoba u skladu sa poslovnim okruženjem);
- Poslovni protokoli (osnovni principi i najčešće protokolarne poslovne situacije).
Trajanje modula: 8 časova ( od 09-17h)
Predavač: Darko Todorović i Elizabeta Stanimirov
XI modul
Marketing i prodaja
“Mnoge male stvari postaju velike, zahvaljujući dobroj reklami” – Mark Tven
Cilj modula: Usvajanje znanja i veština neophodnih za pravilno pozicioniranje proizvoda i usluga i ovladavanje konceptom primenjenog marketinga.
Tematske oblasti:
- Uvod u teoriju marketinga
- Značenje marketinga
- Ekonomski proces
- Poslovna funkcija
- Poslovna koncepcija
- Marketing miks proces
- Triglav interesa
- Razlika između prodaje i marketinga
- Primeri iz prakse
Trajanje modula: 7 časova ( od 10-17h)
Predavač: Radomir Samčević
XII modul
Efikasnom komunikacijom do uspešne naplate potraživanja (Nema prodaje bez naplate)
„Glavni uzrok problema je njegovo rešenje“ – Erik Sevario
Cilj modula: Ovladavanje pravilima komunikacije koje omogućavaju da se na pravi način izvrši uticaj na dužnika u cilju naplate svojih potraživanja.
Tematske oblasti:
- Zašto firme duguju?
- Kategorizacija dužnika
- Zašto treba imati sistem naplate
- Faze, koraci i aktivnosti
- Pisma upozorenja i opomene :
- Ciljevi, struktura, sadržaj, primeri..
- Mogući odgovori
- Sledeći koraci
- Uspešan poziv naplate :
- Priprema za poziv
- Struktura razgovora, plan i saveti
- Specifičnosti telefonske komunikacije
- Prevazilaženje primedbi :
- Najčešći izgovori i kako na njih odgovoriti
- Rešavanje konfliktnih situacija
- Komunikacija sa teškim korisnicima
Trajanje modula: 7 časova ( od 10-17h)
Predavač: Tatjana Šokčić
XIII modul
Polaganje ispita i svečana dodela diploma
Nakon završetka kompletnog šestomesečnog programa Akademije komercijalne komunikacije, polaznici će svoje stečeno znanje proveriti putem stručnog ispita. Sam ispit se sastoji od pismenog polaganja Testa prodajnih i komunikacijskih veština koji se poredi sa rezultatima testa na početku, kao i radnog zadatka koji podrazumeva da učesnici na zadatu realnu situaciju treba da pripreme sopstvenu prezentaciju koju će prezentovati ispred višečlane komisije.
Odluku o stečenom stručnom znanju donosi višečlana komisija, a dodela diploma će se obavljati u unapred utvrđenom terminu, u svečanoj koktel sali uz veći broj učesnika.
Reklame
Poslednji komentari